亞馬遜FBA跨境電商在不同驅(qū)動(dòng)模式下選品會(huì)是什么樣子的呢？你又屬于哪一種類(lèi)型呢！

在旺季的大幕慢慢落下，新一輪的備戰(zhàn)又開(kāi)始了。選品決定著銷(xiāo)售的策略，從根本上決定了賣(mài)家在未來(lái)的盈利空間，采購(gòu)、推廣和運(yùn)營(yíng)策略，亞馬遜FBA賣(mài)家們經(jīng)常說(shuō)的，七分是靠選品，三分是靠運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)都不為過(guò)。

然而，在新的一年里擺在大家面前的首要之首的任務(wù)就是選品，而選品也是運(yùn)營(yíng)最艱難的一部分。

其原因有很多，其中原因包括中國(guó)亞馬遜FBA賣(mài)家和目標(biāo)市場(chǎng)的文化，語(yǔ)言，等認(rèn)知的差異;也包括在選品時(shí)缺乏對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)以及整體和全面的分析，缺乏選品的相關(guān)基本知識(shí)，造成了盲目選品。

總的來(lái)說(shuō)商品的選擇過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)過(guò)程。預(yù)測(cè)得比較準(zhǔn)確的話(huà)，那么在選品時(shí)就相對(duì)比較成功，反之就可能是無(wú)法達(dá)到利潤(rùn)預(yù)期效果甚至?xí)翘潛p。

在大的方向范圍上我們的選品會(huì)基于以下的三種方式：

一，資本。

很多大賣(mài)的選品方式是，旺季過(guò)去后，在大數(shù)據(jù)的分析以及市場(chǎng)調(diào)查下，然后選擇十幾款甚至幾十款產(chǎn)品進(jìn)行上架試運(yùn)營(yíng)。

這種做法的優(yōu)點(diǎn)：

1、賬號(hào)自然流量高，帶動(dòng)了銷(xiāo)售額。雖然亞馬遜（Amazon）在平臺(tái)設(shè)計(jì)和理念中有意抹去了“店鋪”這個(gè)概念，但依然是會(huì)存在同賬號(hào)或者是同品牌間的關(guān)聯(lián)流量，再加上與buyers的接觸面廣了，這就意味著采用海量的SKU模式sellers被buyers搜索或?yàn)g覽的頻率在同等的條件下會(huì)比相對(duì)于其它選品模式的sellers是會(huì)更有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的，從而在同等的轉(zhuǎn)化率前提下，銷(xiāo)售額會(huì)更高一些。

2、在不同的類(lèi)別,不同的款式海量的SKU前提下，相比其它的模式，擁有更高的可能被市場(chǎng)遴選出熱銷(xiāo)品或者是爆品。

美中不足的缺點(diǎn)：

(1)、由于亞馬遜Amazon的兩周賬期與亞馬遜FBA又或者是海外倉(cāng)，以及本地備貨的需要，海量的SKU的sellers存在較大的資金的壓力和備貨的壓力，許多sellers會(huì)遇到斷貨導(dǎo)致排名下降和被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超，卻又沒(méi)錢(qián)備貨或者是供應(yīng)鏈不給力無(wú)法提供正常服務(wù)的情況下。

(2)、海量SKU就會(huì)存在不可避免會(huì)有相當(dāng)一部分SKU是銷(xiāo)售不佳甚至滯銷(xiāo)的，為了快速回流資金問(wèn)題，可能頻發(fā)打折促銷(xiāo)，或大幅降價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格不穩(wěn)定，影響買(mǎi)家體驗(yàn)，引來(lái)negative

feedback或使品牌形象受到損害。

(3)、品質(zhì)質(zhì)量不可控制，每個(gè)公司的資源都是有限的，高速擴(kuò)張時(shí)期，面對(duì)海量的SKU，供應(yīng)鏈的管理或者是說(shuō)采購(gòu)工程管理工作將是疲于應(yīng)付的，出現(xiàn)商品的品質(zhì)問(wèn)題可以說(shuō)是不可避免的。

(4)、如果是生產(chǎn)制造企業(yè)，海量的SKU意味著不斷的研發(fā)新的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售不佳的話(huà)，最終會(huì)決定停產(chǎn)下架產(chǎn)品，除去固定的成本分?jǐn)偙壤笾?，還有巨大的員工培訓(xùn)成本。同樣的，如果是貿(mào)易商，前期單位采購(gòu)的成本將會(huì)是偏高的,從而影響了定價(jià)的策略，導(dǎo)致前期競(jìng)爭(zhēng)力偏向溥弱，可能會(huì)造成提前終止產(chǎn)品生命或者是誤判了產(chǎn)品市場(chǎng)前景。

二，供應(yīng)鏈的管理。

跟自己手上的供應(yīng)鏈資源，利用自己眾多的優(yōu)秀的上游供應(yīng)商資源(也包含物流供應(yīng)商等資源)，跟據(jù)市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

跟據(jù)優(yōu)化后的資源進(jìn)行了多選品，淺庫(kù)存相對(duì)于上述資本驅(qū)動(dòng)下的海量的SKU的區(qū)別在于多選品，淺庫(kù)存是溫和的，分批次上新品，從而大幅減輕了庫(kù)存與資金的壓力。一般采取這種模式的sellers根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別的不同會(huì)制定出一個(gè)產(chǎn)品的測(cè)試周期，用于試驗(yàn)產(chǎn)品的熱度與市場(chǎng)前景從而決定繼續(xù)銷(xiāo)售或者是淘汰下架。一般上半年上架的產(chǎn)品的測(cè)試周期偏長(zhǎng)一些，由于上半年是銷(xiāo)售淡季。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)、相比于海量的SKU下，大大降低了庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)與資金的壓力。正因?yàn)橘Y金壓力的降低，所以運(yùn)用此種模式的sellers放棄采用前期生產(chǎn)成本高，力求保本的高定價(jià)，轉(zhuǎn)而使用經(jīng)過(guò)嚴(yán)格計(jì)算分析，模擬穩(wěn)定大量產(chǎn)出，實(shí)際成本趨于穩(wěn)定后的前瞻性定價(jià)，因此大幅的增加了產(chǎn)品上線(xiàn)初期的競(jìng)爭(zhēng)力度，減少了前期高定價(jià)，出現(xiàn)銷(xiāo)售不良，而對(duì)產(chǎn)品前景誤判的。

(2)、更加能集中資源，在產(chǎn)品上線(xiàn)前期的推廣，減少了因推廣不足出現(xiàn)銷(xiāo)售不良而造成對(duì)產(chǎn)品前景的誤判;同時(shí)，也能在發(fā)現(xiàn)熱銷(xiāo)趨勢(shì)后加大力度進(jìn)行推廣。

(3)、品質(zhì)可控，相比于海量的SKU模式的暴增的上線(xiàn)計(jì)劃，此種模式無(wú)論從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或者是采購(gòu)，生產(chǎn)，品控等環(huán)節(jié)都更從容和容易把控。

缺點(diǎn):

(1)、由于產(chǎn)品在上線(xiàn)初期是嘗試性的淺庫(kù)存，一旦產(chǎn)品熱銷(xiāo)，將面臨斷貨問(wèn)題，如果供應(yīng)鏈管理的配合不到位，造成長(zhǎng)時(shí)間斷貨，排名大幅下降或被競(jìng)爭(zhēng)者趕超了，即便補(bǔ)貨后也可能被錯(cuò)過(guò)了窗口。

(2)、由于上線(xiàn)的SKU數(shù)量相對(duì)海量SKU模式少很多，所以在同等條件下，出現(xiàn)熱銷(xiāo)款或所謂爆款的次數(shù)是更低的，所以一定要提高爆款成功率，這就要求在產(chǎn)品研發(fā)或者選品時(shí)下更多功夫，該模式下的選品容錯(cuò)率相比之下會(huì)更低。

三，研發(fā)模式驅(qū)動(dòng)。

這適合工廠型的賣(mài)家，依據(jù)大數(shù)據(jù)，獨(dú)立研發(fā)產(chǎn)品或找出已有的爆款或準(zhǔn)爆款商品的缺點(diǎn)加以改進(jìn)，從而打造成爆款，以單品制勝。

該模式下最成功的，應(yīng)該算是Amazon Echo系列了，幾個(gè)SKU，幾百萬(wàn) units的銷(xiāo)量。研發(fā)模式也未必要求公司掌握行業(yè)頂尖技術(shù)，除非是要做行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品，如Echo。但是需要研發(fā)能力極強(qiáng)，能匹配的資源非常的豐富，而且對(duì)市場(chǎng)洞察力是極其的敏銳的，能對(duì)市場(chǎng)空白或者說(shuō)用戶(hù)需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，痛點(diǎn)等進(jìn)行大幅改善并有機(jī)融合到產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中。

多說(shuō)一點(diǎn)，該模式的盈利模式大概有兩種：一種是依靠產(chǎn)品本身盈利，seller思維;另一種是依靠產(chǎn)品帶動(dòng)生態(tài)圈，互聯(lián)網(wǎng)大玩家思維。Echo是這兩種盈利模式的結(jié)合體。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)、單品的大量生產(chǎn)銷(xiāo)售可以極大降低產(chǎn)品的實(shí)際成本(原材料的采購(gòu)，員工的培訓(xùn)，開(kāi)模費(fèi)等的均攤)，進(jìn)而降低售價(jià)，做到高性?xún)r(jià)比，進(jìn)入良性循環(huán)。

(2)、對(duì)于制造商，單品的大量生產(chǎn)銷(xiāo)售使得員工操作熟練度增加，制作流程更加優(yōu)化，從而使得生產(chǎn)效率和產(chǎn)品的品質(zhì)得到更大的提升，同樣進(jìn)入良性循環(huán)。

(3)、爆款對(duì)于品牌形象的塑造以及傳播意義非凡，尤其是在電商中，尤其是在亞馬遜Amazon這種重產(chǎn)品輕店鋪概念的電商平臺(tái)，良好的口碑使得銷(xiāo)售更為順利，又是良性的循環(huán)。

(4)、這一條也是解釋為什么在電商平臺(tái)中爆款壽命更長(zhǎng)。

(一)，爆款在一定程度上幫助客戶(hù)做出選擇，解決了客戶(hù)的選擇憂(yōu)慮(很多buyers直接購(gòu)買(mǎi)賣(mài)得最好的產(chǎn)品),滿(mǎn)足了買(mǎi)家認(rèn)知閉合需求;

(二)，爆款在SERP中排列靠前，理所應(yīng)當(dāng)贏得更多流量，依靠勝人一籌的listing轉(zhuǎn)化率(包括圖片描述與review等)贏得更多訂單，再依靠出色的產(chǎn)品品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比，積累更多的positivereviews，還是良性的循環(huán)。

缺點(diǎn)：

(1)、如上文所述，由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要的資源非常多，對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)這條路是很難走的。對(duì)于曾經(jīng)和中國(guó)移動(dòng)合作，公司來(lái)說(shuō)，這都不是問(wèn)題。

(2)、開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大。一個(gè)爆款的最終形成，除了產(chǎn)品這個(gè)最大因素外，還有很多其它影響因子，比如推廣，運(yùn)營(yíng)，庫(kù)存管理等等，某一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都可能功虧一簣，造成前期開(kāi)發(fā)資源的浪費(fèi)。

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