亞馬遜FBA跨境電商在不同驅動模式下選品會是什么樣子的呢？你又屬于哪一種類型呢！

在旺季的大幕慢慢落下，新一輪的備戰(zhàn)又開始了。選品決定著銷售的策略，從根本上決定了賣家在未來的盈利空間，采購、推廣和運營策略，亞馬遜FBA賣家們經常說的，七分是靠選品，三分是靠運營，這一點都不為過。

然而，在新的一年里擺在大家面前的首要之首的任務就是選品，而選品也是運營最艱難的一部分。

其原因有很多，其中原因包括中國亞馬遜FBA賣家和目標市場的文化，語言，等認知的差異;也包括在選品時缺乏對行業(yè)的競爭以及整體和全面的分析，缺乏選品的相關基本知識，造成了盲目選品。

總的來說商品的選擇過程實際上就是一個對未來的銷量和利潤的預測過程。預測得比較準確的話，那么在選品時就相對比較成功，反之就可能是無法達到利潤預期效果甚至會是虧損。

在大的方向范圍上我們的選品會基于以下的三種方式：

一，資本。

很多大賣的選品方式是，旺季過去后，在大數(shù)據的分析以及市場調查下，然后選擇十幾款甚至幾十款產品進行上架試運營。

這種做法的優(yōu)點：

1、賬號自然流量高，帶動了銷售額。雖然亞馬遜（Amazon）在平臺設計和理念中有意抹去了“店鋪”這個概念，但依然是會存在同賬號或者是同品牌間的關聯(lián)流量，再加上與buyers的接觸面廣了，這就意味著采用海量的SKU模式sellers被buyers搜索或瀏覽的頻率在同等的條件下會比相對于其它選品模式的sellers是會更有相當優(yōu)勢的，從而在同等的轉化率前提下，銷售額會更高一些。

2、在不同的類別,不同的款式海量的SKU前提下，相比其它的模式，擁有更高的可能被市場遴選出熱銷品或者是爆品。

美中不足的缺點：

(1)、由于亞馬遜Amazon的兩周賬期與亞馬遜FBA又或者是海外倉，以及本地備貨的需要，海量的SKU的sellers存在較大的資金的壓力和備貨的壓力，許多sellers會遇到斷貨導致排名下降和被競爭對手趕超，卻又沒錢備貨或者是供應鏈不給力無法提供正常服務的情況下。

(2)、海量SKU就會存在不可避免會有相當一部分SKU是銷售不佳甚至滯銷的，為了快速回流資金問題，可能頻發(fā)打折促銷，或大幅降價，導致價格不穩(wěn)定，影響買家體驗，引來negative

feedback或使品牌形象受到損害。

(3)、品質質量不可控制，每個公司的資源都是有限的，高速擴張時期，面對海量的SKU，供應鏈的管理或者是說采購工程管理工作將是疲于應付的，出現(xiàn)商品的品質問題可以說是不可避免的。

(4)、如果是生產制造企業(yè)，海量的SKU意味著不斷的研發(fā)新的產品，如果產品銷售不佳的話，最終會決定停產下架產品，除去固定的成本分攤比例大之外，還有巨大的員工培訓成本。同樣的，如果是貿易商，前期單位采購的成本將會是偏高的,從而影響了定價的策略，導致前期競爭力偏向溥弱，可能會造成提前終止產品生命或者是誤判了產品市場前景。

二，供應鏈的管理。

跟自己手上的供應鏈資源，利用自己眾多的優(yōu)秀的上游供應商資源(也包含物流供應商等資源)，跟據市場的大數(shù)據進行優(yōu)化。

跟據優(yōu)化后的資源進行了多選品，淺庫存相對于上述資本驅動下的海量的SKU的區(qū)別在于多選品，淺庫存是溫和的，分批次上新品，從而大幅減輕了庫存與資金的壓力。一般采取這種模式的sellers根據產品類別的不同會制定出一個產品的測試周期，用于試驗產品的熱度與市場前景從而決定繼續(xù)銷售或者是淘汰下架。一般上半年上架的產品的測試周期偏長一些，由于上半年是銷售淡季。

優(yōu)點：

(1)、相比于海量的SKU下，大大降低了庫存的風險與資金的壓力。正因為資金壓力的降低，所以運用此種模式的sellers放棄采用前期生產成本高，力求保本的高定價，轉而使用經過嚴格計算分析，模擬穩(wěn)定大量產出，實際成本趨于穩(wěn)定后的前瞻性定價，因此大幅的增加了產品上線初期的競爭力度，減少了前期高定價，出現(xiàn)銷售不良，而對產品前景誤判的。

(2)、更加能集中資源，在產品上線前期的推廣，減少了因推廣不足出現(xiàn)銷售不良而造成對產品前景的誤判;同時，也能在發(fā)現(xiàn)熱銷趨勢后加大力度進行推廣。

(3)、品質可控，相比于海量的SKU模式的暴增的上線計劃，此種模式無論從產品開發(fā)或者是采購，生產，品控等環(huán)節(jié)都更從容和容易把控。

缺點:

(1)、由于產品在上線初期是嘗試性的淺庫存，一旦產品熱銷，將面臨斷貨問題，如果供應鏈管理的配合不到位，造成長時間斷貨，排名大幅下降或被競爭者趕超了，即便補貨后也可能被錯過了窗口。

(2)、由于上線的SKU數(shù)量相對海量SKU模式少很多，所以在同等條件下，出現(xiàn)熱銷款或所謂爆款的次數(shù)是更低的，所以一定要提高爆款成功率，這就要求在產品研發(fā)或者選品時下更多功夫，該模式下的選品容錯率相比之下會更低。

三，研發(fā)模式驅動。

這適合工廠型的賣家，依據大數(shù)據，獨立研發(fā)產品或找出已有的爆款或準爆款商品的缺點加以改進，從而打造成爆款，以單品制勝。

該模式下最成功的，應該算是Amazon Echo系列了，幾個SKU，幾百萬 units的銷量。研發(fā)模式也未必要求公司掌握行業(yè)頂尖技術，除非是要做行業(yè)領先產品，如Echo。但是需要研發(fā)能力極強，能匹配的資源非常的豐富，而且對市場洞察力是極其的敏銳的，能對市場空白或者說用戶需求點，興趣點，痛點等進行大幅改善并有機融合到產品項目開發(fā)中。

多說一點，該模式的盈利模式大概有兩種：一種是依靠產品本身盈利，seller思維;另一種是依靠產品帶動生態(tài)圈，互聯(lián)網大玩家思維。Echo是這兩種盈利模式的結合體。

優(yōu)點：

(1)、單品的大量生產銷售可以極大降低產品的實際成本(原材料的采購，員工的培訓，開模費等的均攤)，進而降低售價，做到高性價比，進入良性循環(huán)。

(2)、對于制造商，單品的大量生產銷售使得員工操作熟練度增加，制作流程更加優(yōu)化，從而使得生產效率和產品的品質得到更大的提升，同樣進入良性循環(huán)。

(3)、爆款對于品牌形象的塑造以及傳播意義非凡，尤其是在電商中，尤其是在亞馬遜Amazon這種重產品輕店鋪概念的電商平臺，良好的口碑使得銷售更為順利，又是良性的循環(huán)。

(4)、這一條也是解釋為什么在電商平臺中爆款壽命更長。

(一)，爆款在一定程度上幫助客戶做出選擇，解決了客戶的選擇憂慮(很多buyers直接購買賣得最好的產品),滿足了買家認知閉合需求;

(二)，爆款在SERP中排列靠前，理所應當贏得更多流量，依靠勝人一籌的listing轉化率(包括圖片描述與review等)贏得更多訂單，再依靠出色的產品品質和高性價比，積累更多的positivereviews，還是良性的循環(huán)。

缺點：

(1)、如上文所述，由于產品開發(fā)需要的資源非常多，對于中小公司來說這條路是很難走的。對于曾經和中國移動合作，公司來說，這都不是問題。

(2)、開發(fā)風險大。一個爆款的最終形成，除了產品這個最大因素外，還有很多其它影響因子，比如推廣，運營，庫存管理等等，某一個環(huán)節(jié)出問題都可能功虧一簣，造成前期開發(fā)資源的浪費。

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